El problema no está arriba del embudo. Está en el último metro.
Casi todos los asesores con los que hablo empiezan diciendo lo mismo: «necesito más clientes». Luego miramos el mes y las reuniones estaban. Lo que no estaban eran las firmas.
Libro de reuniones — un mes cualquiera
EJEMPLO ILUSTRATIVO · NO SON DATOS DE UN CLIENTE REAL
01Primera visita · empresa familiarFIRMADO
02Renovación · cartera antiguaFIRMADO
03Referido · «me lo tengo que pensar»SE CAYÓ
04Referido · «lo hablo con mi socio»SE CAYÓ
05Segunda visita · «es caro»SE CAYÓ
06Puerta fría · «estoy mirando opciones»SE CAYÓ
07Propuesta enviada · sin respuestaESPERANDO
08Propuesta enviada · sin respuestaESPERANDO
14 REUNIONES · 2 FIRMAS
12 conversaciones sin copia
↑ Ejemplo construido para ilustrar el patrón. Ninguna cifra corresponde a un cliente concreto.
Y es una buena noticia, aunque no lo parezca. Conseguir más reuniones cuesta dinero, tiempo y publicidad. Cerrar mejor las que ya tienes no cuesta nada: es cambiar cómo terminas.
Dos maneras de que esas doce dejen copia
VÍA 01
Te enseño a cerrar
Formación al equipo que ya tienes. Trabajamos sobre tus reuniones reales, no sobre casos de manual: las objeciones que te repiten, cómo terminas hoy y cómo terminarías mañana.
- Las cuatro objeciones que te van a decir esta semana
- Cómo pedir la firma sin que suene a presión
- El seguimiento que trae algo en vez de pedir
- Decir tu tarifa sin bajarla tú solo
VÍA 02
Cierro por ti
Me siento en tus conversaciones abiertas y las llevo hasta la firma. Tú sigues asesorando, que es donde eres bueno; yo me ocupo del tramo final, que es donde se te caen.
- Entro en las que ya están calientes, no en frío
- Sin tocar tu relación con el cliente
- Trabajo el pipeline que ya existe
- Sea cual sea tu sector
Cómo empieza
TRAMO 01
Una llamada de 30 minutos
Me cuentas cuántas reuniones tuviste el mes pasado y cuántas cerraste. Con eso ya sabemos los dos si hay algo que hacer.
TRAMO 02
Miramos dónde se cae
Repasamos tres conversaciones que se te fueron. No para juzgarlas: para encontrar el minuto exacto en el que dejaron de avanzar.
TRAMO 03
Decides tú
Si lo que hace falta es que le enseñe a tu equipo, te digo cómo. Si hace falta que me siente yo, también. Y si no hace falta nada, te lo digo igual.
Para quién es, y para quién no
Lo segundo importa más que lo primero, y casi nadie lo pone por escrito.
SíCOBERTURA
Perfilasesor
Sectorfinanciero
Yseguros
Yhipotecario
Tamaño3 a 15
Requisito
Que ya tengas reuniones. No capto, no genero leads y no monto campañas. Si el problema es que no entra nadie, no soy yo.
NoEXCLUSIONES
Fuerainfoproducto
Fueratrading
Fueramentorías
Fuera«métodos»
Fuerahumo
Por qué
Porque el infoproducto es el sector que más closers contrata, y es exactamente aquello de lo que esto se distingue. Si lo que hay que vender no se sostiene solo, yo no soy quien lo va a sostener.
Quién firma esto
Fran Nieto
Llevo años sentado en el sitio incómodo de la reunión: el minuto en el que hay que pedir la firma. He cerrado para mí y he cerrado para otros, y también he perdido ventas que tenía ganadas por hablar de más justo después de decir el precio.
No tengo un método con nombre. Tengo oficio, y bastante aburrido: preguntar mejor, callarme antes y no adelantarme a objeciones que a lo mejor no iban a llegar. Lo que sé hacer es que una conversación que ya está abierta termine en algo, en vez de terminar en «te llamo la semana que viene».
También llevo Moderhab, una empresa de reformas en Mallorca. Lo cuento porque explica una cosa: sé lo que es vender de verdad. Con una plantilla detrás, facturas que llegan cada mes y ninguna venta que se pueda permitir el lujo de caerse por hablar de más.
¿Dudas?
Las preguntas que salen siempre, contestadas antes de que las tengas que hacer.
Cl. 1¿Esto no es lo mismo que un comercial?+
No. Un comercial abre y recorre todo el camino; yo entro en el tramo final de conversaciones que ya existen. Si lo que necesitas es alguien que llene la agenda, necesitas otra cosa y te lo diré en la primera llamada.
Cl. 2¿Vas a tocar mi relación con el cliente?+
No. El cliente es tuyo y sigue siéndolo. En la vía de formación ni siquiera aparezco: trabajo con tu equipo puertas adentro.
Cl. 3Mi sector está regulado. ¿Cómo encaja eso?+
Es la pregunta correcta, y por eso empiezo casi siempre por la formación: enseñar a tu equipo a cerrar mejor no toca ninguna habilitación. Si lo que quieres es que intervenga directamente en la venta, lo miramos caso por caso y con las cosas en su sitio.
Cl. 4¿Cuánto cuesta?+
Depende de si es formación o intervención, y de cuánta gente y cuánto tiempo. No pongo una tarifa aquí porque cualquier número sin conocer tu caso sería inventado. Sale en la primera llamada y sin compromiso.
Cl. 5¿Garantizas resultados?+
No, y desconfía del que lo haga. Puedo garantizar que vas a saber en qué minuto se te caen las ventas, y qué hacer distinto la próxima vez. Lo que pase después depende de mucha gente, no solo de mí.
Cl. 6Trabajo fuera de Mallorca. ¿Es un problema?+
No. La formación funciona igual en remoto y las sesiones de repaso también. Presencial en Baleares, y península con desplazamiento.
Media hora, y sabes si hay algo que hacer
Ven con dos números: cuántas reuniones tuviste el mes pasado y cuántas cerraste. Con eso empezamos.